Savet para vredan

Aleksandra Vladisavljević, predsednica Upravnog odbora Udruženja poslovnih konsultanata Srbije kaže da su domaćim firmama potrebne gotovo sve usluge koje konsultanti pružaju.

“Domaćim firmama su potrebne gotovo sve usluge iz oblasti menadžment konsaltinga. Zavisno od faze razvoja pojedinog biznisa. To ne znači da za njima postoji i tražnja, niti da su spremni da sve usluge koje su im potrebne plate. Međutim,ovo se polako menja, i preduzeća sve češće prepoznaju korist od angažovanja konsultanata”, objašnjajva Vladisavljavić.

Natalija Mejlunas iz TAM/BAS programa koji podržava razvoj konsaltinga u regionu I Srbiji navodi da iako postoje brojne prepreke u razvoju konsaltinga u Srbiji doba krize upravo pravo vreme da se konsalting industrija razvoje.

“Evidentno je da globalna ekonomska kriza otežava sposobnost potencijalnih klijenata da investiraju u bilo šta osim u neposredne poslovne potrebe. U isto vreme, sve veći akcenat na praćenje troškova može pružiti konsultantima priliku da ponude savete u finansijskom menadžmentu, budžetiranju i smanjenju troškova”, kaže Mejlunas.

Ona ističe i da sama konsaliting preduzeća moraju da se razvijaju.

“Prodaja usluga konsaltinga malim i srednjim preduzećima zahteva jake prodajne veštine, uverljivu i atraktivnu ponudu, sposobnost da se sluša klijent i prilagodi se njegovim potrebama i to su oblasti gde srpski i ostali konsultanti u regionu moraju unaprediti svoje performanse”, objašnjava Mejlunas.

Osim nedovoljne ponude, prema istraživanju koje su, na zahtev Udruženja poslovnih konsultanata Srbije (UPKS), uradili "Ipsos Stratedžik marketing" i "Kromer grupa", a finansirano je od GTZ, kao glavni razlog za nekorišćenje konsultantskih usluga srpska preduzeća navode visoku cenu tih usluga u odnosu na ono što očekuju za uloženi novac.

Da li će neko platiti previše ili premalo za savet konsultanta teško je odgovoriti jer i uspeh predloženih mera za unapređenje preduzeća umnogome zavisi od klijenta objašnjava Vladisavljevićeva.

“Kada se definise konsultantski projekat, odrede se i očekivani rezultati, a onda i pokazatelji uspešnosti intervencije. Naravno, uspešnost u velikoj meri zavisi i od klijenta koji donosi odluke i utiče na sprovodjenje preporuka. Odgovornost za uspešnost firme pre svega je na vlasniku odnosno menadžeru. Konsultantske usluge se naplaćuju na različite načine. To može biti ugovaranje vrednosti celog projekta, po broju utrošenih dana, fiksni mesečni iznos, ili kombinacija navedenih. Sve zavisi od konsultantskog posla, i dogovora sa klijentom. Nalazi istraživanja koje je uradio UPKS pokazuju da cena konsultantskih usluga u Srbiji ide od 1500 pa do nekoliko desetina hiljada evra po projektu”, kaže Aleksandra Vladisavljević.

Preduzeća nemaju resurse za potrebne reforme?

Da neinformisanost kompanija o ponudi i uslugama konsultanata može da dovede do problema i u toku saradnje sa klijentom potvrđuje i Dragan Vitezović vlasnik i direktor kompanije Vitezović Konsalting, koja se bavi projektima sistem menadžmenta što podrazumeva uvođenje standarda poput ISO 9001, HACCP, IFS, GLOBALGAP, ISO 27001.

On kaže da je “na terenu” najveći problem uvek uspostaviti autoritet i opravdati svoje angažovanje i potrebu za uvođenjem određenih standarda, pogotovo ako se radi o finansijski uspešnim firmama koje su svoje poslovanje doveli do nivoa gde ne osećaju potrebu za bilo kakvim promenama u svom poslovanju.

“Problemi koji su česti na terenu su: neadekvatna kadrovska struktura klijenta, nemogućnost saradnje sa nadležnim inspektorima u sprovođenju zakonskih obaveza klijenata, nemogućnost provere likvidnosti klijenata i teška naplata potraživanja”, objašnjava Vitezović.

Sanja Nikolin, članica Udruženja poslovnih konsultanata Srbije podseća da je od preduzeća koje su koristila konsultantske usluge čak 90 odsto u potpunosti ili delimično zadovoljni efektima njihovog rada.

“U 90 odsto slučajeva, klijenti su u potpunosti ili uglavnom zadovoljni pružneim uslugama što je bolji prosek od bilo kog sektora! Srpski konsalting je u povoju. To je sektor čija će stopa rasta prema procenama biti dvocifrena. Ipak, ukupno tržiste konslating usluga u Srbiiji je znatno manje razvijeno od tržista zemalja EU, gde konsalting učestvuje sa oko 0,65% u bruto društvenom proizvodu”, navodi Nikolin.

Preporuka umesto tendera

Trenutna najveća slabost sektora konsultantiskih usluga, prema istraživanju je nedovoljan napor ili nedostatak znanja kada je u pitanju prodaja usluga, objašnjava Sanja Nikolin.

“Poslovi se dobijaju preko ličnih poznanstava i preporuka, a ređe putem tendera, što je standard u nekim drugim sredinama. Klijenti smatraju da nedostaju kvalitetne pravne i finansijske usluge za kojima će prema procenama biti povećana tražnja u naredne tri godine”, smatra Nikolin.

Aleksandra Vladisavljević dodaje i da preporuka iako na duže staze nije dobar strateški metod prodaje usluga, nije neobičan način angažovanja konsultanta.

“Pre svega firme žele da imaju poverenje u konsultanta sa kojim će raditi i kojem će dati poverljive informacije o poslovanju. S druge strane, taj način ne bi trebalo da bude jedini, jer je važno da firma ima veći izbor i da bude u stanju da angažuje konsultanta koji im je najpotrebniji, kao i da mogu da izaberu između različitih pristupa rešavanju konkretnog problema”, kaže Vladisavljević.

Ona objašnjava da konsalting kompanije ne učestvuju na tenderima zato što se takvi tenderi retko organizuju, a s druge strane Istraživanje UPKS je pokazalo da konsultanti nemaju poverenje u državne institucije kada su u pitanju tenderi.

“Korupcija ugrožava preduzeća jer poskupljuje njihovo poslovanje, ugrožava fer utakmicu na tržištu, i onemogućava rast i razvoj. Istraživanje o stanju konsaltinga je potvrdilo da korupcija predstavlja ozbiljan problem i samim konsultantima. Mnogi konsultanti su u samom istaživanju naglasili da su odbili poslove upravo zbog korupcije”, navodi Vladisavljević.

Dobri u odnosu na region, loši u odnosu na svet

Natalija Mejlunas, rukovodilac regionalnog programa TAM/BAS koji podržava razvoj konsaltinga u Srbiji navodi da je prema procenama A.T.Kernej, tržiste usluga konsaltinga relativno malo u poređenju sa većinom Zapadno evropskih zemalja.

“Vrednost tržišta je približno 29 miliona evra u poređenju sa 265 miliona evra u Slovniji ili 26.5 milijardi evra u Nemačkoj (istrazivanje FEACO 2009 godine). Ipak, tržište polako ali sigurno raste. Prema 'Godišnjem ispitivanju konsaltinga', koje BAS kancelarija sprovodi svake godine, prosečan broj projekata po konsultantu povećao se za 20 %. Ipak, u poredenju sa ostalim zemljama gde je TAM/BAS aktivan, mozemo zakljuciti da Srbija i Hrvatska imaju najrazvijenija trzista konsultantskih usluga, sa prosecnim godisnjim prometom po konsultantskoj kompaniji od 400.000 evra”, objašnjava Majlunas.

Ona dodaje i da specijalizacija još nije razvijena, osim u sektoru IT-a i menadžmenta kvaliteta.

“Mali broj konsultanata može da ponudi usluge prilagođene potrebama određenog industrijskog sektora. Nema dovoljno konsultanata sa iskustvom u konsaltingu strateškog menadžmenta i raznim aspektima menadžmenta ljudskih resursa”, ocenjuje Majlunas.

Prema njenim rečima konsultanti će morati više da ulažu u profesionalni razvoj (po istrazivanju BAS-a, samo 60% lokalnih konsultanata se redovno profesionalno usavršava-

“Kako zemlja bude privlacila više stranih direktnih investicija, tako će se i strani konsultanti kretati za svojim klijentima i istrazivati potencijal lokalnog tržišta. Rastuća konkurencija će kreirati više pritiska na domaće konsultante, nagoneći ih da unaprede kvalitet usluga i što je još važnije, naterati ih da budu mnogo aktivniji u marketingu svojih usluga. U budućnosti, verujem da će biti više specijalizacije na tržistu konsaltinga, kao i razvoj širokog spektra usluga vezanih za menadzment energije poput revizije, informacionih tehnologija u oblasti menadžmenta energije, studije izvodljivosti u oblasti održivih izvora energije, ko-generacije”, objašnjava Majlunas.