Region
Hitno povlačenje proizvoda: "Ne jedite ga"
U Hrvatskoj je iz prodaje hitno povučen još jedan proizvod.
19:49
15.4.2024.
23 h
Iskrenost se prodavcima kola više isplati: Odmah reći najnižu cenu?
Ljudima koji se bave prodajom automobila više se isplati da budu iskreni u vezi sa cenama, pokazalo je jedno istraživanje.
SvetUtorak, 20.10.2020.
13:00
Foto: Depositphotos, vadimphoto1@gmail.com
Kako piše magazin Fortjun, istraživači Univerziteta Teksasa u Ostinu nedavno su otkrili da što su prodavci kola iskreniji (mereno time koliko otkrivaju o najnižoj vrednosti kola u ranoj fazi pregovora), mušterija će više novca na kraju da potroši.
"Prema staroj teoriji pregovaranja, kao prodavac nikako ne želite da otkrijete najnižu cenu koju ste spremni da prihvatite", piše Sebastijan Hohenberg, asistent na predmnetu marketing na Poslovnoj školi Makombs tog univerziteta.Ali i to se menja: stara paradigma o "asimetriji informacija", prema kojoj prodavac zna daleko više od mušterije, nestaje polako. Većina mušterija već zna najnižu cenu kada dolazi kod prodavca automobila zahvajujući pretrazi na internetu.
Zbog toga, otkrivanjem istine prodavac zapravo izgrađuje poverenje između sebe i kupca, pa je verovatnije da će se u daljem postupku prodaje kupac odlučiti za više dodatnih usluga ili opreme.
Kako su došli do toga?
To je otkriveno posmatranjem procesa prodaje u jednom od glavnih auto-prodajnih lanaca u Americi, a zatim poređenjem sa kratkoročnim i dugoročnim rezultatima prodaje.
"Od 400 posmatranih prodaja, u 30 su prodavci rano otkrivali najnižu cenu automobila, njih 44 ju je otkrilo kasnije, a 25 ih je to učinilo tek kad su ih mušterije primorale, a čak 301 prodavac nije otkrio najnižu cenu.
Istraživanje je pokazalo da su prodavci koji su otkrili najnižu prihvatljivu cenu na početku pregovora imali mušterije koje su na kraju potrošile znatno više novca – oko 1.400 dolara u proseku – u poređenju sa onima koji nisu otkrili najnižu cenu, ili su to uradili kasnije.
Primenljivo i u drugim oblastima
Odista, to ukazuje na jednu strategiju koja je primenljiva i drugde u poslovnom svetu – neke informacije mogu se "strateški žrtvovati" kako bi se pridobilo poverenje potrošača i uvećao profit.
Hohenberg takođe kaže da bi se zbog toga morao preispitati i način na koji se plaća prodajnom osoblju.
"Većina prodavaca podstiče se da prodaju odmah", kaže on, "ali profit koji se nagomila kasnije nakon inicijalne prodaje daleko je od veće koristi kompaniji".
Ovo je arhivirana verzija originalne stranice. Izvinjavamo se ukoliko, usled tehničkih ograničenja, stranica i njen sadržaj ne odgovaraju originalnoj verziji.
0 Komentari
Možda vas zanima
Svet
"U poslednjem trenutku, Ukrajina se iznenada povukla i dogovor je propao"
Rusija i Ukrajina su skoro postigle novi sporazum o crnomorskom transportu u martu nakon dva meseca pregovora, da bi Kijev naglo otišao, preneo je Rojters u ponedeljak.
8:41
16.4.2024.
11 h
Svet
Konačno: Nemačka ponovo na nogama?
Vreme pred nemačkom privredom konačno je počelo pomalo da se razvedrava, ocenio je Institut za makroekonomiju i istraživanje konjunkture (IMK).
20:53
15.4.2024.
22 h
Srbija
Vučić otkrio cenu povratne avio-karte Beograd–Mostar: "Vrlo pristupačna" VIDEO
Er Srbija od danas uspostavlja direktnu avio-liniju između Beograda i Mostara, a na prvom letu na ovoj liniji je i predsednik Srbije Aleksandar Vučić.
18:09
15.4.2024.
1 d
Srbija
Vučić: Biće veoma jeftine karte
"Biće veoma jeftine karte", rekao je predsednik Srbije Aleksandar Vučić na RTS govoreći o otvaranju linije Er Srbije ka Mostaru.
8:33
15.4.2024.
1 d
Komentari 0
Pogledaj komentare