Kako trgovinski lanac predviđa trudnoće svojih kupaca?

Marketinški trikovi domišljatih prodavaca su prilično jednostavni. Popusti nas podstiču da kupujemo i ono što nam nije neophodno, samo zato što je nekoliko dinara jeftinije.

Iskusni prodavci znaju da je raspored artikala neprocenjiv, pa je svaki kutak prodavnice uređen tako da bi nas naterao da potrošimo što više novca. Osnovne namirnice često su razbacane po najudaljenijim delovima prodavnice. Pa ko bi još mogao da odoli čokoladi koju vidi na putu od mleka ka hlebu? Korak po korak, korpa se puni nepotrebnim stvarima, a kasa prodavnice novcem.

Proizvodi koje prodavac želi da kupite se najčešće, naizgled slučajno, nalaze na policama u nivou pogleda osobe prosečne visine, dok su manje popularni proizvodi gurnuti na niže police.

Supermarket koji oseća trudnoću

Američki gigant maloprodaje Target otišao je korak dalje u psihološkoj manipulaciji kupcima. Naime, Target je analizom podataka o kupovini svojih korisnika otkrio niz obrazaca u ponašanju kupaca. Jedan od najzanimljivijih primera jeste mogućnost ove kompanije da otkrije trudnoće svojih kupaca čak i pre njih samih.

Pažljivim posmatranjem došli su do zaključka da su žene u prvom tromesečju trudnoće kupovale veće količine mirisnih losiona za telo, kao i do podatka da su trudnice u prvih 20 nedelja trudnoće kupovale suplemente poput kalcijuma, magnezijuma i cinka. Sa druge strane, primetili su da žene koje se bliže porođaju kupuju sapune bez mirisa.

Ove podatke Target koristi zarad plasiranja proizvoda koje bi kupcima, u ovom slučaju trudnicama, mogli da budu zanimljivi i korisni.

Proces je vrlo jednostavan, a kompaniji donosi milione. Target svakom kupcu dodeljuje lični identifikacioni broj i na taj način prikuplja podatke. Nakon toga se ovaj broj povezuje sa kreditnom karticom, imenom i prezimenom, kao i s mejl adresom. Posle toga počinje pokušaj plasiranja proizvoda namenjenih trudnicama, koje Target šalje u vidu reklama i kupona za popuste.

Navike se teško menjaju

Kako kažu, vrlo je teško promeniti potrošačke navike, jer su kupci u najvećem broju slučajeva verni brendovima koje znaju i koriste godinama. Međutim, u burnim periodima života rutine pucaju, a navike se menjaju, a jedan od tih perioda jeste upravo period pre i posle rođenja deteta.

Analitčari Targeta navode da je vreme najbitnije. Naime, podaci o rođenju deteta su javni, i tada počinje trka prodavaca koji će pokušati sve da iskoriste iscrpljenost novih roditelja i privuku ih da kupovinu stvari za novorođenče obave upravo kod njih. Ovo znači da je ključ svega da ih "uhvatite" što ranije, pre nego što drugi prodavci, a nekad i sami budući roditelji, saznaju za prinovu.

Kompanija je posebno orijentisana na žene u drugom tromesečju trudnoće, to jest u periodu kada većina trudnica počinje sa kupovinom proizvoda poput vitamina i odeće za trudnice. Zaključili su da se tako formiraju nove potrošačke navike, pa će majke, posle kupovine pelena, polako početi da kupuju i sve drugo što im je potrebno za bebu.

"Čim počnu da kupuju pelene kod nas, počeće da kupuju i sve drugo. Ako prolazite kroz našu prodavnicu u potrazi za flašicom za bebu, proći ćete i pored soka od pomorandže koji ćete gotovo sigurno kupiti. Videćete i DVD koji želite. Uskoro ćete kod nas kupovati žitarice i toalet-papir i postaćete naš redovni kupac", kaže jedan od analitičara Targeta.

Kampanja za trudnice se, ipak, pokazala kao napadna, ali trgovinski gigant je rešio i taj problem. Kako bi izbegli da budu otkriveni, reklame koje šalju trudnicama mešaju sa naizgled banalnim reklamama za proizvode poput sijalica. Na taj način sumnjičavost se ubija, i trudnice dolaze do zaključka da su svi korisnici usluga kompanije dobli istu ponudu i da se reklama za kremu protiv strija namenjena trudnicama sasvim slučajno našla u njihovom sandučetu.

Besan otac i trudna tinejdžerka

Targetova tajna otkrivena je pre nekoliko godina, kada je kupac iz Mineapolisa tražio da razgovara sa menadžerom firme, besan jer je kompanija njegovoj ćerki tinejdžerki poslala brošuru sa ponudama za kupovinu kreveta za bebe, pelena i trudničke odeće.

"Moja ćerka je primila ovo u pošti. Ona i dalje ide u školu, a vi ste joj poslali kupone za odeću za bebe i krevece. Da li pokušavate da je ohrabrite da zatrudni?", pitao je razjareni otac menadžera koji nije znao o čemu se radi.

Uprava kompanije uputila je izvinjenje porodici, ali gospodin iz priče je nekoliko nedelja kasnije pozvao kompaniju sa vestima da je njegova ćerka zaista trudna i time potvrdio činjenicu da nas neke prodavnice poznaju bolje nego što poznajemo sami sebe.