Da li je ovo raj ili pakao za privrednike iz Srbije?

Ako ste privrednik koji se više oslanja na okolnosti nego na jasno definisane ciljeve i naredni posao započinjete tek pošto se odmorite od prethodnog – teško ćete uspeti u Nemačkoj. Ukoliko, pak, tačno znate šta hoćete, umete to jasno da predstavite, poštujete dogovoreno i unapred planirate naredne korake, onda imate velike šanse da se dobro snađete na nemačkom tržištu.

Izvor: Aleksandar Međedović, BiF
Podeli
(Foto: Thinkstock)
(Foto: Thinkstock)

Šta mogu biti najveće greške?

Ne razmećite se novcem i ličnom imovinom ukoliko ste imućni. Imajte u vidu da nastojite da sklopite posao u državi u kojoj, iako je među pet najmoćnijih ekonomija, premijerka živi u trosobnom stanu. To znači i da ne donosite preskupe poklone, ne čašćavate eventualne partnere u preskupim rastoranima i ne nudite putovanje na destinacije poput Maldiva kao bonus za sklopljeni posao. Korupcija, naravno, postoji i u Nemačkoj, ali ne morate baš vi da se ističete takvim „metodama“.

Ne postavljajte suviše lična pitanja, jer to može da bude fatalno. Nikada ne znate da li, na primer, vašeg muškog sagovornika kod kuće, umesto supruge, čeka – suprug. Postoje mnoge kulturološke razlike koje mogu da vas dovedu u vrlo neprijatnu situaciju i zato je bolje ne zadirati u privatnost.

Budite precizni u izražavanju i ispoštujte zakazano vreme sastanka. U nemačkom jeziku postoje reči „možda“ ili „otprilike“, ali se veoma retko koriste u poslovnim razgovorima, a kašnjenje se ne toleriše – nepredviđene gužve u saobraćaju su vaš a ne problem druge strane.

Budite skromni i izbegavajte monologe. U Nemačkoj se podrazumeva da u dijalogu treba da budu podjednako zastupljene obe strane. Ako potrošite dve trećine vremena svog sagovornika pričajući o sebi – ne računajte na posao.

Poštujte njihov sistem planiranja „korak po korak“, ne forsirajte pristup „navrat, nanos“. I kada procenite da biste mogli brže da reagujete, vredi pratiti nemačke priverdnike pola koraka iza, jer iz te pozicije može još više da se nauči.

Ako ste slučajno napravili neku veliku grešku, nemojte se pravdati „vanzemaljskim pričama“, već priznajte kratko i jasno da ste pogrešili. Ukoliko tako postupite, vrlo je moguće da nemački partner prihvati izvinjenje, a ukoliko to ne učini i okonča saradnju, nemojte dramatizovati stvari, već shvatite to kao priliku da naučite nešto veoma važno o poslovanju u Nemačkoj.

Među privrednicima u Srbiji nijedna država ne privlači toliko pažnje kao Nemačka. U tome nisu usamljeni, jer kad razgovarate sa poslovnim ljudima širom sveta, saradnja sa nemačkim partnerima i prisustvo na tamošnjem tržištu su u vrhu njihovih priorieta, budući da je reč o jednoj od pet najrazvijenijih svetskih ekonomija.

To, ujedno, govori da je u Nemačkoj i domaća i strana konkurencija, takođe u "svetskom vrhu“. Kakva su, onda, realne mogućnosti za kompaniju iz Srbije da se uspešno pozicionira na nemačkom tržištu? Odgovor na to pitanje zasniva se na nekoliko veoma važnih segmenata.

Da li uopšte treba razmišljati o Nemačkoj?

Krenimo od najčešćeg pitanja: da li firme iz Srbije imaju šta da ponude Nemcima? Da, imaju, jer je to najveće evropsko tržište i, pri tom je geografski blizu. Ali prvi korak zahteva da srpski privrednik ima jasnu sliku o sopstvenom poslovanju i načinu kako želi da se pozicionira. Potencijalni nemački partner najviše mrzi ako sagovornik nema definisanu poslovnu strategiju, već se tokom razgovora ispostavi da se u njegovom poslovanju mnogo toga odvijalo "spontano“, prema trenutnim prilikama, te da nije siguran ni šta hoće u budućnosti. Naravno, ima mnogo takvih primera i u Nemačkoj, jer nije realno da u poslovanju sve teče "pravolinijski“, ali u pregovorima sa nemačkim firmama takva vrsta komunikacije će sigurno veoma otežati ili onemogućiti sklapanje posla.

Poznato je da Nemci ne vole da gube vreme, ali mnogi van ove zemlje nisu svesni u kojoj meri takav stav utiče na njihovo ukupno poslovanje. Stoga je presudno u prvom kontaktu precizno i razumljivo definisati najvažnije činjenice o svom poslovanju i na osnovu njih istaći svoje ciljeve i prednosti. Nasuprot stereotipu o "hladnim“ Nemcima, poželjno je pokazati i emocije koje svedoče o posvećenosti poslovnom cilju, ali samo ako su zasnovane na činjenicama. Mada pobrojano može da zvuči "na prvu loptu“ kao nepotrebne lekcije o elementarnim stvarima, najveći problem koji nemački privrednici ističu kada se povede reč o potencijalu Srbije i zapadnog Balkana jeste da se on gubi u nejasnim ponudama konkretnih firmi – šta je njihova ideja i poslovna strategija?

Ukoliko se, pak, dobro pripremite za pregovore, takav pristup vam se može višestruko isplatiti. Reč je o tržištu na kome rastu sve proizvodne industrije, a ulaganja u njih se planiraju najmanje pet, često i deset godina unapred. Premda i nemačke fabrike otvaraju pogone širom sveta, veoma im je stalo da imaju što više dobavljača u Evropi. Šanse za ovdašnje privrednike su posebno izražene u autoindustriji, elektronici, ICT opremi, hemiji i petrohemiji, metalurgiji i u svim delatnostima koje se zasnivaju na novim tehnologijama.

To potvrđuju i podaci iz oblasti usluga, odnosno trend da sve više ovdašnjih programera i inženjera iz drugih delatnosti sarađuje sa nemačkim firmama, bilo u samoj Nemačkoj ili rade iz Srbije kao "frilenseri“. Iako se taj deo našeg "izvoza“ čini manje značajnim u ukupnom izvozu, ne treba ga potceniti jer predstavlja veoma važnog "ambasadora“ ovdašnje privrede i utiče na sticanje slike o njenim mogućnostima.

Koliko je teško ući na nemačko tržište?

Utisak mnogih uspešnih preduzeća iz Srbije da je najteže ući na nemačko tržište je – realan. Da bi se jasno odredile mogućnosti za pozicioniranje na tamošnjem tržištu, potrebno je dobro proučiti najvažnije činjenice o nemačkoj ekonomiji, što nije nimalo jednostavno. U ovoj zemlji ima više od 30 značajnih industrijskih područja, a svako od njih karakteriše poseban mentalitet, prednosti i mane, te specifični izazovi sa kojima se lokalne kompanije suočavaju – što je veoma važna informacija kada se formira sopstvena ponuda.

Takođe, neophodno je proučiti važeća pravila poslovanja: finansijski sistem, poresku politiku, nadležnosti lokalnih samouprava, mehanizme podrške, logistiku, infrastrukturu... Bez dobrog poznavanja tih činjenica, ne treba ići na poslovni sastanak u Nemačku, a ta priprema zahteva veliki trud i vreme, pri čemu treba imati u vidu da su i pregovori dugotrajni.

Iako već same pripreme deluju na prvi pogled kao teško premostiva prepreka, kada se u toj fazi dobro uradi "domaći zadatak“, onda se otvaraju i vrata za ulazak na nemačko tržište. Ali, ona se samo otvaraju, budući da su nemačke kompanije veoma zahtevne u saradnji. Takav odnos proizilazi iz poslovnih vrednosti u Nemačkoj: posao se shvata veoma ozbiljno na svim nivoima u kompaniji, cene se prednosti ostvarene radom a ne privilegijama i korektnost u poslovanju. Ovo poslednje, međutim, može da deluje veoma frustrirajuće: dešava se da nemački partner nema razumevanja za bilo kakve promene u dogovoru bez obzira na opravdanja, ali zato može da vam izađe u susret u situacijama kada to najmanje očekujete. Ovakvo ponašanje nije posledica hirovitosti, naprotiv – ono proizilazi iz nemačkog sistema poslovanja i zato ga je neophodno što bolje proučiti.

U tom kontekstu je interesantno pogledati kako nemački investitori posluju kada dođu u Srbiju i započnu proizvodnju: sve nemačke fabrike presele tu radnu kulturu na novu destinaciju i ona postane deo sistematizacije rada. Budući da su Nemci već sada najveći poslodavac među stranim investitorima, uticaj te poslovne kulture može da bude veoma brzo vidljiv i u Srbiji.

Da li je neophodno poznavanje nemačkog jezika?

Ako znate nemački jezik na nivou koji vam omogućava da ga tečno govorite u svakodnevnoj komunikaciji, onda je njegova upotreba svakako prednost. Ukoliko to nije slučaj, pokušaj da komunicirate na jeziku koji očigledno ne znate dobro, biće shvaćen kao diletantizam i pokušaj da se na taj način "dodvorite“ potencijalnim partnerima.

Korišćenje engleskog jezika u kontaktu sa strancima je uobičajeno u nemačkoj poslovnoj kulturi, ali s obzirom da ga tamošnji privrednici veoma dobro poznaju, "tarzanski“ engleski se ne toleriše. Stoga, ako ne vladate ni engleskim jezikom, obavezno povedite nekoga ko, osim što dobro govori taj jezik, poznaje sve specifičnosti privredne terminologije.

Isto važi i za retke, ali moguće situacije, kada potencijalni partner traži da se razgovara na nemačkom, a što se pre svega dešava u tehničkim oblastima, gde je nužno da terminologija bude veoma precizna.

Kako se meri uspeh na nemačkom tržištu?

Nemci su svesni ekonomskih i razlika u privrednom ambijentu Nemačke i Srbije i stoga neće očekivati da se u svemu postavljate kao nemačka kompanija. Ali, očekuju da ispunite neke osnovne stvari, a za njih je – s obzirom na tamošnju ekonomsku istoriju koja je bila puna uspona i padova – od izuzetne važnosti kvalitetna analiza i procena rizika u budućoj saradnji. U Nemačkoj se troši u proseku tri puta više vremena i truda radi pravilne procene rizika nego u većini drugih država.

S druge strane, nemački privrednici dobro poznaju situaciju koju ste nasledili nakon raspada Jugoslavije i nije retkost da pokažu kako još uvek gaje određeno poštovanje za rezultate koje je svojevremno postigla jugoslovenska industrija, te da su voljni da podrže revitalizaciju ovdašnje privrede. Stoga, ako se sastanak završi proučavanjem karte bivše Jugoslavije i razmenom mišljenja šta je ključno za procene rizika u eventualnom poslu – može se reći da ste na dobrom putu da taj posao i sklopite. Ipak, bez obira na specifičnosti, u Nemčakoj je – kao i svuda u svetu – najvažnije da li ste uspešni ili niste, odnosno kakvi su vam najvažniji poslovni pokazatelji.

Šta bi, onda, bio konačan odgovor da li možete ostvariti uspeh u zemlji koja teži dugoročnom i održivom razvoju, zasniva ga na efikasnosti, učenju i uštedi, a uspeh se ne slavi dugo već se brzo planira sledeći korak?

Ako ste privrednik koji čeka da prvo završi aktuelni posao, pa da se odmori i tek potom započne novi – teško ćete uspeti u Nemačkoj. Ukoliko, pak, u trenutku kada ste uspešno završili neki posao, već imate isplaniranu sledeću fazu, onda imate velike šanse da se dobro snađete na nemačkom tržištu.

*Autor je nemačko-turski privrednik srpskog porekla, koji živi i radi u Berlinu i Istanbulu

Analiza

"Paraćin vs. BG na vodi: 2,5x više kvadrata"

Direktne strane investicije ne znače obavezno veću zaposlenost, poručio je Saša Paunović, predsednik opštine Paraćin. Paunović je predstavio detaljno istraživanje o ulaganjima i broju zaposlenih paraćinskoj opštini godinama unazad. Podaci ukazuju da je potrebno preispitivanje decenije politike državnih podsticaja velikim stranim kompanijama, budući da se na primeru ovog grada i opštine, vidi da na porast zaposlenosti najviše utiču domaća mala i srednja preduzeća. U istraživanju ima i zanimljivo poređenje sa projektom gradnje "Beograd na vodi" u prestonici.

Analiza četvrtak 2.11. 08:51 Komentara: 18
strana 1 od 54 idi na stranu