Dajmond: Nepoverenje vas košta 2 mlrd. € godišnje

• Izvor: Nova ekonomija
• Razgovarao: Obrad Milošević

U razgovoru za Novu ekonomiju kaže da nezainteresovanost za saradnju i nepoverenje sprečavaju protok informacija i ideja, što smanjuje inovacije i privredni rast.

Na predavanju koje ste održali poslovnim ljudima u Beogradu, rekli ste da Srbija gubi godišnje dve milijarde evra. Zbog čega?

Kada ljudi ne veruju jedni drugima, gubi se vreme na svađe oko nečega što je prošlo i jedni drugima ne daju najbolje ideje. Zbog toga nema inovacija i manji je privredni rast. Postoji jasna korelacija: što je slabije poverenje, slabija je privreda.

Prema našim istraživanjima, Srbija kao i ceo region imaju veoma nizak nivo poverenja. Taj nivo poverenja je ispod 20 odsto u poređenju sa npr. Švedskom, gde je preko 65 odsto, ili Švajcarskom gde je 60 odsto. To znači da Švajcarska ili Švedska urade mnogo više interakcijom između ljudi nego Srbija. I to je merljivo. Na osnovu podataka Svetske banke, Evropske centralne banke i Pew fondacije, zaključili smo da Srbija izgubi godišnje pet odsto BDP-a, što je oko 2,1 milijardu evra. To je ekvivalent 400.000 radnih mesta, više nego ukupan izvoz četiri najveće izvozne grane, ili ceo obrazovni sistem. Način da se to promeni je da postoji model i vođstvo zbog kojih će ljudi biti spremniji na saradnju.

Između ostalih, savetovali ste i vlade nekih istočnoevropskih zemalja. Da li one imaju iste problem kao i Srbija?

Savetovao sam vlade Belorusije, Moldavije, Kazahstana, Uzbekistana, Ukrajine, radio sam i u Moskvi... I svi imaju slične problem kao Srbija.

Glavni problem je nedostatak poverenja i nedostatak interesovanja da se ostvare konekcije između ljudi. Svi su zatvoreni, a tada niko ne deli informacije. Esencija svake kreativnosti je da od različitih ljudi prikupite različite ideje, da ih vrednujete i od njih napravite nešto novo. U mnogim zemljama istočne Evrope potreban je dijalog da bi se stiglo do inovacija. Istina je da su ruski naučnici došli do brilijantnih naučnih otkrića, ali šta je sa ostatkom društva. Ne možete na osnovu malog broja genijalnih naučnika tvrditi da je sve u redu.

Običan čovek u kući, na ulici, na poslu mora da nađete ljude kojima veruje. U zemljama kao što je Srbija to mora da se dešava postepeno. Pokušajte da primećujete druge ljude, pokušajte da saznate ko su, kakav im je život, pitajte ih kako su. Što više saznate o njima, bolju vezu ostvarujete.

Koji je uzrok te zatvorenosti?

Loši uzori i loši primeri. Pogledajte TV, pogledajte ljude koji su na vlasti u ovom regionu. To su konfliktni modeli. U Švedskoj imate modele saradnje. Stotinama hiljada godina ljudi su mislili da je Zemlja ravna, a onda se jednog dana to promenilo tako što su dobili drugu informaciju. Ljudima su potrebne nove informacije. U vašoj knjizi dajete savete kako pregovorima dobiti više. Šta čini dobrog pregovarača?

Morate da primetite druge ljude. Morate da razumete šta misle i osećaju. Morate da ih cenite i morate da smislite šta donosi korist obema stranama. Generalni direktor jedne kompanije u Filadelfiji mi je rekao da je u dvadesetogodišnjem poslovnom odnosu sa jednim klijentom najvažnija stvar koju je uradio to što je otišao po njegovu taštu na aerodrom jedne subote uveče. To nije imalo nikakve veze ni sa jednim poslom, a uticalo je na sve poslove.

Ispada da se sve zasniva na emocijama, a gde su analize, podaci, logika u pregovorima?

Do toga se dolazi kasnije. Istraživanja pokazuju da je za pregovore najvažnije koliko ljudi postaju emotivni. Kada su ljudi emotivni onda gube iz vida ciljeve, prestanu da slušaju i prave loše procene. Svaki pregovori na svetu, od svetskog mira, posla od milijardu dolara do toga da dete pospremi sobu, počinju kao emocionalni pregovori. Prvo morate da umirite onog sa kim poregovarate, da bi došlo do dogovora.

Emocije čine čoveka iracionalnim. Kako pregovarati ili ubediti nekog ko je iracionalan?

Tako što cenite njegove emocije. Ne kažete Putinu da je kao Hitler, nego da je pametan, da vodi računa o ruskom narodu i da je dobar lider. Tako će sesti za sto i voditi razgovore.

Da li ljudi u praksi vode računa o emocijama druge strane u pregovorima?

Gugl je od 2008. godine na osnovu toga zaradio šest milijardi dolara. Ta tehnika je zasnovana na psihologiji i ona radi. Ali to je novo i većina ljudi je ne koristi. Poenta je fokusirati se na percepciju drugih ljudi, na njihove emocije, više nego na logiku i moć. Umesto da kažete “ja zaslužujem povišicu” bolje pitajte “kako mogu da se unapredim da bih dobio povišicu”. To je mnogo manje sebičan pogled na stvari koji na kraju donese više, jer ljudi su spremni da vam daju više nego kada se prikažete kao sebični. To izgleda kontraintuitivno, ali je zasnovano na psihologiji. Zašto bi neko sa pozicije moći razmatrao saradnju ako može na silu da dobije šta hoće?

Zato što postoji i sutra. Možete da dobijete šta hoćete na silu, ali stvarate neprijatelje koji će naći način da se udruže i da vas povrede kao što se sada dešava sa velikim moćnim SAD. Ako pritiskate ljude, oni će na kraju uzvratiti. Ljudi sa više moći su često manje skloni da sarađuju i to je greška. Nema ljudske organizacije, institucije ili civilizacije koja ne može biti uništena. To dokazuju Sovjetski savez, Enron, SAD 2008. godine, Rimsko carstvo. Zašto tolike vlade istražuju poslovanje Majkrosofta? Zato što ljudi mrze Majkrosoft jer su arogantni. Možete sa tim da prolazite određeno vreme, ali će vas u jednom trenutku stići. Nekad sam govorio ocu kako želim da živim svaki dan kao da je poslednji. On mi je odgovorio “sine, to je sjajna filozofija osim ako si živ i sutra”, a obično dolazi i sutra.

U jednom intervjuu ste rekli da je izgled kompanije u javnosti važniji od proizvoda koji ima.

To je jednostavno. Ako vas ne volim neću kupiti vaš proizvod bez obzira koliko je dobar. Tu se radi o povezanosti sa javnošću.

Da li to znači da je PR najvažnije odeljenje u kompaniji?

Odnosi sa javnošću deluju lažno i manipulativno. Ta povezanost sa kupcima ili klijentima mora da bude stvarna, a ne da se kompanija trudi da vas izmanipuliše. Ako mogu da ostvarim konekciju tako što ću saznati više o vama, šest puta su veće šanse da ćete pristati na ono što ja hoću. Ljudi ne znaju dovoljno jedni o drugima i to je otežavajuća okolnost jer ne znaju šta mogu da ponude jedni drugima.